Η πώληση αφορούσε πάντα τις σχέσεις. Ειδικά στις πωλήσεις B2B, οι άνθρωποι αγοράζουν πρώτα από ιδιώτες και μετά από τις εταιρείες τους. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μας δίνουν μια εξαιρετική ευκαιρία:
- Ανακαλύψτε πιθανές νέες σχέσεις
- Δημιουργία σχέσης
- Δημιουργήστε σχέσεις
- Διατηρήστε, γαλουχήστε και επεκτείνετε αυτές τις σχέσεις
Τώρα έχετε, και κυριολεκτικά στα χέρια σας, περισσότερα βέλη στη φαρέτρα σας από οποιονδήποτε από αυτούς τους πωλητές B2B που έχουν πάει για γενιές πριν από εσάς! Μην σπαταλάτε αυτές τις ευκαιρίες. Αξιοποιήστε στο έπακρο αυτές τις συμβουλές πωλήσεων B2B!
Εχε τα μάτια σου ανοιχτά…
Και επίσης τα αυτιά σας ενώ κρατάτε το στόμα σας σταθερά στη θέση σύσφιξης. Θυμηθείτε ότι ο πρώτος κανόνας της δέσμευσης είναι να ΑΚΟΥΤΕ.
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορούν να σας δώσουν πολλές ενδείξεις για το τι κοινό έχετε εσείς και οι υποψήφιοί σας και ποιοι από τους αγώνες τους μπορούν να λυθούν από την υπηρεσία ή το προϊόν σας.
Είναι επίσης καλή ιδέα να ακούτε τους ανταγωνιστές σας και τους πελάτες τους επίσης. Ψηφιακή ανάλυση ανταγωνιστών μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε τα κενά που μπορεί να καλύψει το προϊόν σας!
Να είσαι άξιος
Θα πρέπει να με συγχωρήσετε όταν λέω ότι ζούμε σε έναν κόσμο γεμάτο με ανθρώπους που είναι απορροφημένοι από τις δικές τους έννοιες για αυτοδικαιώματα. «Εδώ είμαι και πού είναι το δικό μου;» Παλιά λέγαμε αυτούς τους πωλητές «Τζίμι». «Με λένε Τζίμι, τι έχεις να δώσεις;»
Αν θέλετε την επιχείρησή μου, πρέπει να κερδίσετε το δικαίωμα να τη ζητήσετε και να την κρατήσετε. Επιδείξτε επαγγελματισμό και ξέρετε πώς να παρακολουθείτε και να ακολουθείτε.
Να ανταποκρίνεται
Τι στο καλό συνέβη ποτέ με το επείγον!; Είμαι έκπληκτος από τον αριθμό των email που στέλνω και στα οποία δεν απαντώνται ποτέ, και το ίδιο ισχύει με τα έγκυρα μηνύματα που στέλνω μέσω των social media.
Ακόμα, θέλεις να σε παραπέμψω σε άλλους ή να συνδεθώ μαζί σου, πόσο μάλλον να πάρω την επιχείρησή μου!;
Κάντε τις πινελιές
Και να τα φτιάχνετε τακτικά. Ακριβώς επειδή είστε τώρα παντρεμένοι, δεν σημαίνει ότι σταματά η ανάγκη για ρομαντική σχέση με τον σύντροφό σας. Πάντα!
Σκεφτείτε την προσέγγιση „A, B, C“ όπου επικοινωνείτε με τους πελάτες „A“ σας „x“ φορές ανά μήνα ή τρίμηνο και αυτό το χρονοδιάγραμμα μειώνεται με τους πελάτες σας „B“ και στη συνέχεια „C“. Εάν έχετε οποιουσδήποτε πελάτες „D“ (και όχι όλοι μας) … αυτό σημαίνει „Διαγραφή“.
Να είσαι ειλικρινής
Είναι απολύτως αποδεκτό να πείτε, «δεν ξέρω (αλλά, θα το μάθω)» ή να μου πείτε ένα κατηγορηματικό «Όχι». Βλέπω αυτές τις προτάσεις ως ενδείξεις της ειλικρίνειας σας και ως απόδειξη ότι είστε πραγματικό πρόσωπο, όχι κάποιου είδους cyborg πωλήσεων.
Είναι κλισέ, αλλά ο στόχος της υποσχόμενης και υπερβολικής απόδοσης εξακολουθεί να ισχύει. Η υπέρβαση των προσδοκιών των πελατών είναι πάντα το μόνο αποδεκτό αποτέλεσμα!
Δώστε αξία
Μπορείτε να προσφέρετε αξία με πολλούς τρόπους, κάτι που αποτελεί ουσιαστικό στοιχείο της αφοσίωσης στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
Γιατί να μην εγγραφείτε σε ιστότοπους που δημοσιεύουν άρθρα που ενδιαφέρουν τους πελάτες σας και στη συνέχεια να προωθήσετε αυτά τα άρθρα στην προσοχή τους;
Σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε το Google Alerts για να βγείτε έξω και να βρείτε αυτά τα άρθρα. Έχω όλα τα άρθρα και τις ειδοποιήσεις να μπαίνουν απευθείας στο δικό μου Feedly, και από εκεί, είναι εξαιρετικά απλό να κατηγοριοποιήσετε αυτούς σε φακέλους που θα μπορούσαν να είναι τα ονόματα των πελατών και των υποψήφιων πελατών σας. Μπορείτε ακόμη και να στείλετε email απευθείας από το Feedly και να μοιραστείτε αυτά τα άρθρα στα κοινωνικά σας δίκτυα.
Βρείτε ευκαιρίες για αυτούς
Εφόσον παρακολουθείτε ήδη τα κανάλια των μέσων κοινωνικής δικτύωσης για τις δικές σας ευκαιρίες, γιατί να μην το κάνετε και για τους πελάτες σας;
Αυτά μπορούν να γίνουν με απλές ή σύνθετες αναζητήσεις σε οποιοδήποτε κοινωνικό δίκτυο ή με δωρεάν εργαλεία όπως το Google Alerts ή το Agorapulse.
Φυσικά, μπορείτε να ξοδέψετε μεγάλα δολάρια σε άλλα εργαλεία για να το κάνετε αυτό. Ωστόσο, οι οικονομικά αποδοτικές εναλλακτικές περιλαμβάνουν το Sprout Social και το Nimble Social CRM, τα οποία είναι ισχυρά και ολοκληρωμένα εργαλεία διαχείρισης σχέσεων.
Μπορώ σχεδόν να σας δώσω 100% εγγύηση ότι οι ανταγωνιστές σας είναι βέβαιοι ότι δεν το κάνουν αυτό, και τότε, τι πιθανότητα έχει κάποιος να έρθει τώρα και να σας πάρει αυτόν τον λογαριασμό; Δείτε «Χιονόμπαλα στην κόλαση».
Εκπαιδεύστε τους
Δείξτε τους καλύτερους τρόπους να χρησιμοποιούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας με τρόπους που θα τους αποφέρουν χρήματα ή θα τους κάνουν πιο αποτελεσματικούς. Ή, έχετε ταλέντα εκτός της συγκεκριμένης καθημερινής εργασίας σας.
Για παράδειγμα, αν διαβάζετε αυτό, πιθανότατα έχετε ήδη κάποιο επίπεδο επάρκειας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Μπορεί ο πελάτης σας να επωφεληθεί από το να μοιραστείτε μαζί του μέρος της τεχνογνωσίας σας;
Συνδέστε τα
Υπάρχει τεράστια διαφορά ανάμεσα στο να είσαι απλώς πωλητής και να είσαι μέλος της «ομάδας». Η σύνδεση του πελάτη σας με άλλους που μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες τους ή να τους παρέχουν πολύτιμες υπηρεσίες που χρειάζονται είναι ένα γρήγορο ταξίδι μέχρι την ιδιότητα μέλους της ομάδας.
Το LinkedIn είναι φανταστικό για αυτόν τον σκοπό, αλλά μην παραμελείτε τα άλλα δίκτυα, καθώς είναι όλα πολύτιμοι πόροι σύνδεσης τόσο για εσάς όσο και για τους πελάτες σας!
Προωθήστε τους
Γίνετε ένας από τους καλύτερους πρεσβευτές της επωνυμίας τους. Βοηθήστε τους να πουλήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους ακόμα κι αν δεν τους παρέχετε.
Στείλτε ενημερώσεις κοινωνικής δικτύωσης κατευθύνοντας τους ανθρώπους στον ιστότοπό τους, ανακοινώνοντας τα νέα τους προϊόντα ή προγραμματισμένες εκδηλώσεις.
Οι δωρητές παίρνουν και όταν βοηθάτε στην αύξηση των εσόδων του πελάτη σας, αναμφίβολα θα αυξήσετε τα δικά σας. Λέγεται κάρμα.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Canva για να δημιουργήσετε υπέροχες εικόνες με αναφορές στους πελάτες σας και να τις δημοσιεύσετε στο Instagram, προσθέτοντάς τους ετικέτες. Το Canva είναι δωρεάν εκτός αν αποφασίσετε να πάτε PRO. Εδώ είναι περισσότερες πληροφορίες για Τιμές Canva PRO.
Συμμετάσχετε τους
Οι πελάτες σας θέλουν να συμμετέχουν στην επιχείρησή σας και είναι σημαντικό για αυτούς να είστε επιτυχημένοι.
Έχουν επενδύσει σε εσάς και την εταιρεία σας και είναι προς το συμφέρον τους να είστε και οι δύο γύρω αύριο για να φροντίσετε τις ανάγκες τους. Λάβετε τα σχόλιά τους για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
Ρωτήστε τους τι θα ήθελαν να δουν όσον αφορά τις νέες υπηρεσίες. Συνεχής εμπλοκή πελατών τόσο με εσάς όσο και με την εταιρεία σας = μια μακροχρόνια σχέση!
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι υπέροχα κανάλι μάρκετινγκ που δημιουργεί πωλήσεις αν το χρησιμοποιήσεις σωστά!
Το να μεγαλώνουμε μαζί είναι ο αγαπημένος μου κανόνας μιας επιτυχημένης σχέσης B2B. Βοηθήστε τους, και θα σας βοηθήσουν για τα επόμενα χρόνια!
Η Ann Smarty είναι η επωνυμία και η υπεύθυνη κοινότητας στο Internet Marketing Ninjas και η ιδρύτρια της Viral Content Bee. Η Ann’s είναι η πρώην αρχισυντάκτρια του Search Engine Journal και συνεργάτης σε εξέχοντα ιστολόγια αναζήτησης και κοινωνικής δικτύωσης, συμπεριλαμβανομένων των Small Business Trends και Mashable.
